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Changement de cap pour l'administration de biens : élargir son offre avec des stratégies de bouquets [2/4]

Henry Buzy­Cazaux

Président de l’IMSI et Directeur Général de l’ISC Paris Business School

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Face à l'essor du numérique et des nouvelles technologies gravitant autour du monde de l'immobilier, l'adoption d'une politique de qualité est indispensable. Elle permet de remettre le client au centre des préoccupations pour en faire un pillier de croissance. 

 Puisque les attentes du client sont en perpétuelle expansion, que ce dernier attend à la fois de l’écoute, du sérieux, de l’efficacité et de la transparence, de la réactivité, de l’accompagnement et du sur-mesure, il est nécessaire pour les professionnels de l’immobilier de s’adapter à ces nouvelles attentes et de leur proposer une offre élargie et complète. 

Une offre élargie pour une administration de biens différenciante

Au-delà du virage numérique, qu’il est important de prendre, l’enjeu premier pour les professionnels de l’immobilier est de se transformer en une véritable entreprise de services immobiliers pour proposer un accompagnement global.

Les professionnels de l’immobilier doivent se différencier dans un environnement standardisé afin de se créer un avantage concurrentiel et une rentabilité pérenne. Pour cela il est nécessaire d’augmenter son niveau de qualité des services dit de primaires de gestion et parallèlement développer des activités connexes (en interne ou avec des partenaires), comme par exemple :

  • L’expertise
  • Le conseil patrimonial
  • L’asset management
  • L’assurance

Une meilleure qualité de service pour augmenter les ventes

Dans ce format, le métier d’administrateur de biens doit évoluer et répondre aux attentes des clients toujours plus avides de conseils personnalisés. Ainsi le simple gestionnaire devient un conseiller clientèle qui monte en compétence en vendant des produits connexes complexes. Différents changements doivent être mis en œuvre :

  • Être au plus près des attentes clients et mieux connaître son client, assurer une veille perpétuelle et mener des études afin de connaître les besoins, attentes et exigences des clients.
  • Ancrer une nouvelle image du métier de l’administrateur de biens, qui doit devenir un véritable prestataire de services pour le compte de son client et de son bien-être.
  • Dégager du temps pour que les collaborateurs deviennent des conseillers et s’entourer d’experts pour externaliser les besoins primaires et disposer de solutions porteuses de valeurs pour vos clients et de marges pour vous.

Il faut ainsi trouver un juste équilibre entre la digitalisation du métier et le benchmark, asseoir sa stratégie marketing, maximiser l’expérience client et essayer de nouveaux business models.

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